Vous trouverez ci-dessous le Tableau de bord des principaux KPIs ou indicateurs de performance de la fonction Ventes.
Ils font partie du tableau de bord opérationnel de l’activité Marketing et Vente de l’entreprise.
| Activité | Indicateur | Mode de calcul |
|---|---|---|
| Chiffre d’Affaires | Évolution des ventes (Année glissante) vs objectif et la même période l’an passé | |
| Évolution des ventes (Trimestre glissant) vs objectif et la même période l’an passé | ||
| Chiffre d’affaires par pays | ||
| Chiffre d’affaires par mois et familles de produit | ||
| Chiffre d’affaires par action des vendeurs | Ventes réalisées au travers de prospection qualification, clients directs… | |
| Chiffre d’affaires par magasin, par lieu | ||
| Coût des locaux / chiffre d’affaires par magasin, par lieu… | Coût total des locaux ÷ total des ventes | |
| Coût | Évolution du coût vs. Budget | |
| Coût du service par client | Coût total du service ÷ nombre de clients | |
| Ratio du Coût / Profit | Coût total du service ÷ profit total | |
| Masse salariale / chiffre d’affaires | Masse salariale totale ÷ total ventes | |
| Part de marché | Part de marché de l’entreprise vs marché | Chiffre d’Affaires de l’entreprise ÷ Ventes totale du marché |
| Part de marché relative | Compare le Chiffre d’Affaires de l’entreprise avec le Chiffre d’Affaires du concurrent le plus important | |
| Clients | Pareto des comptes clés | 20% des clients qui représentent 80% des ventes |
| Vente moyenne par client | Ventes totales ÷Nombre total de clients | |
| Ventes totales des comptes clés ÷ Nombre total de comptes clés | ||
| Profit moyen par client | Profit net total ÷ Nombre de clients | |
| Nouveaux clients | Nombre de nouveaux clients durant la période | |
| Nombre de nouveaux clients ÷ Nombre total de clients | ||
| Ventes de nouveaux clients ÷ total des ventes | ||
| Panier moyen | Chiffre d’affaires moyen par achat client | |
| Fidélité des clients | Nombre de clients perdus durant la période | |
| Nombre de clients perdus après le premier achat durant la période | ||
| Perte de clients fidèles | Nombre de clients fidèles perdus ÷ nombre de clients fidèles enregistrés durant la même période | |
| Taux de retour des clients | Nombre total de client qui achètent pour la seconde fois ÷ Nombre total de clients durant la période | |
| Prospects | Nombre de prospects sans activité durant la dernière période | |
| Nombre de prospects avec activité durant la dernière période | ||
| Nombre de prospects par origine (enquête téléphonique, web, approche directe, référencement,….) | ||
| Opportunités | Opportunités clés | 80% des ventes a conclure dans les 90 jours (20% des clients) |
| Opportunités négligées | Chiffre d’Affaires attendu > … (à définir selon l’organisation) et la dernière Activité date de 30 jours | |
| Gain / Perte de vente | Nombre de ventes gagnées durant la période | |
| Nombre de ventes perdues durant la période | ||
| Plaintes et litiges | Plaintes clients | Nombre de plaintes client ÷ nombre de clients total durant la période |
| Résolution | Nombre de plaintes clients résolues ÷ nombre de plaintes clients durant la période | |
| Litige | Nombre de plaintes clients conduisant à un litige ÷ nombre de litiges durant la période | |
| Cause | 20% des causes qui génère 80% des plaintes | |
| Représentants | Top 5 des représentants | |
| Montant moyen des ventes par représentant | ||
| Nombre de rendez vous moyen par représentant | ||
| Coût des salaires vs chiffre d’affaires | Masse salariale totale des vendeurs ÷ Chiffre d’Affaires total |